如何做好终端促销 文章作者：匈奴 发表时间：2004-7-21 目前，终端促销是企业直接接触消费者的重要场所，也是各个企业之间短兵相接的第一战场。终端促销是众多企业经常做的推广方式，他可以使产品销量在短期内迅速提高，更好的与消费者进行面对面的沟通，有效扩大市场份额以及压制竞争对手等。终端促销如此重要，但很多企业的终端促销管理还是存在这样或是那样的问题。我们来谈谈如何科学系统地组织终端促销活动，终端促销要注意以下几点：一、 做好促销前的准备工作终端促销首先要作好促销前的准备工作。根据终端促销的目的选择合适的促销方式，首先要有促销目的，促销的目的例如：1.新产品上市时，为了使消费者尽快熟悉新产品，促进新产品的销量；2.争取潜在消费者尝试购买或使用；3.可以和消费者进行面对面的沟通，增进消费者对产品的熟悉感，建立消费者对产品的忠诚度和美誉度；4.促进终端产品的销售量，给终端带来更旺的人气和利润，有助于和终端建立良好的客情关系。企业明确终端促销的目的以后，根据自己企业的销售情况，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。终端促销活动可以说是千头万绪，为了避免某项工作出现疏漏而影响整体促销活动的进程，需要将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定固定人员检查，促销前确认各项工作到位。活动前要制作相关人员通讯录，保证联系方便，同时了解促销过程中终端的联系人以及出现严重问题时要找的终端负责人的联系方法。充足的货源是促销顺利进行的基础，促销开始后如果出现缺货现象，是直接影响促销效果的。企业可以根据促销活动的规模确定促销产品的储备数量，例如平时的销量是100箱，促销时的销量预计提升30%，那么最少要准备130箱左右的产品。促销活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间终端有充足的库存。必须在促销活动前一天做好产品上架，堆箱理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，引起现场混乱，给终端造成不便，也影响企业的宣传效果。二、 促销策略的选择促销策略也就是促销主题的思想，目前常用的促销策略有特价策略、附送赠品、集点换物、联合促销、免费试用等等。如何选择合适的促销策略是做好促销的关键所在。如果是新产品上市时，消费者对本产品几乎不了解，因此企业在选择促销策略时，应该充分考虑如何扩大本产品的知名度，如何使本产品快速被消费者接受。这时做免费品尝、附送赠品和人员推广对刺激消费者来说是比较好的促销策略。例如蒙牛在进入上海市场时，推广产品时采取的就是长时间的免费品尝策略，因为在上海市场光明乳业是乳品行业的龙头老大，消费者的忠诚比较好。蒙牛利用长时间的免费品尝，让消费者通过一次、二次、三次的免费品尝，让消费者喜欢上蒙牛牛奶的香、浓口感，还给消费者传递这样的信息，蒙牛是来自蒙古草原的绿色牛奶。结果蒙牛在不到一年的时间，蒙牛在上海的日销量就达到了100吨。蒙牛采取长期免费品尝的策略成功的打开上海市场。新产品经过先前的促销活动，产品在消费者心目中有了一定的印象，也得到了部分消费者的认可，此时正是企业销量快速增长的时候，这时是产品的成长期。在选择促销策略时，应该考虑如何进一步扩大产品的知名度和美誉度，促使潜在目标消费群产生购买行为，保持现有消费群的忠诚度。附送赠品、集点换物、凭证优惠、特价促销等，都是很好的促销策略。同时企业还要考虑到竞争对手的促销策略和促销行动，竞争对手一定会想尽办法打击本产品销售增长势头。此时企业应该根据自身产品特点，规定固定品种做为阻击产品。例如雀巢奶粉在成都市场，长期把雀巢的甜奶粉作为特价品种，当竞争对手做特价时，就把甜奶粉这个销量最大的主打品种，作为阻击性品种作对抗性特价，瓦解竞争对手的攻势，防止雀巢奶粉的忠实消费者被竞争对手的特价所吸引。同时，雀巢奶粉的这种特价策略，对其他同类品牌有恫吓作用，雀巢奶粉作为大卖场中销量最大的品牌之一，其降价对其他品牌形成很大的压力。雀巢奶粉固定地把甜奶粉这个品种作为特价性品种，而其他品种一般不参加这种经常性特价活动，从而保证了其他品种的获利率。三、 做好促销活动的监控促销活动的监控是关系到整个促销活动成功与否的关键一环。在促销活动中的地位很重要，许多的促销活动尽管有巧妙的构思和设计，却由于促销活动没有实施监控或者是没有有效的监控，导致促销活动没有取得预期的效果，甚至给企业带来负面影响，损害企业形象和声誉的例子比比皆是。那么企业需要监控些什么呢？怎么样监控最有效呢？监控促销员的工作是否尽职，一名好的促销员在促销过程中起的作用是非常大的，不能忽视。促销人员是企业与消费者与渠道成员之间连接的桥梁，是企业的眼睛。因此促销人员尽职与否将直接影响到产品的销量及企业的形象。最有效最简单的监控办法就是采用报表制度。企业根据自己的特点制定促销人员工作报表如；日报表、周报表、月报表。报表的内容有，各人当日领取赠品数量、赠品消耗情况、退回情况、当天促销业绩、竞争品牌的销量反馈、其他异常信息等。监控促销人员工作时间是否尽职，有没有迟到早退、窜岗、促销产品的陈列是否充足、陈列是否干净整齐、促销宣传品是否完整等的情况。促销人员的奖罚制度，合理的奖罚制度可以最大限度的调动促销人员的积极性，提高每日报表的准确性，保证促销活动的顺利进行。监控各渠道成员的具体库存量，随着促销时间的推移，参加活动的消费者数量逐步增加,准确掌握渠道成员的库存可以及时补充货源防止断货现象的发生，也便于促销销量的统计，更有利于促销目标的实现。监控促销赠品的管理，由于渠道成员和促销人员的素质良莠不齐，因此要加强对促销促销赠品的管理，能有效防止克扣赠品现象的发生，维护企业的形象和利益，确保促销活动的顺利进行。监控竞争对手的销售情况，在做促销活动的同时要密切关注竞争对手的反映和销售情况，如果在做促销活动时，竞争对手也做同样的促销活动而切促销力度比我们的促销力度还要大，这时企业就应该及时调整促销内容，和竞争对手区分开来，以达到预计的促销效果。 四、 做好促销活动的总结促销活动的效果总结是非常重要的，良好的促销活动总结可以帮助终端和企业在下一次的促销活动中做得更好。可以让终端感觉到企业的专业化作风。促销活动效果总结不是在促销活动结束后才进行的，而是贯穿于促销活动的整个过程。促销活动期间的产品销售情况总结，对产品促销前，促销中，促销后的销售情况进行分析总结。促销对产品销量的提升率，例如本次促销活动预计提升产品销量的30%，那么活动结束后的实际销量是多少，有没有完成预计销售目标。如果没有完成预计销售目标，要清楚离预计的销售目标差多少，分析没有完成预计销售目标原因。找出原因才能在以后的工作中避免类似问题的在次发生，才能提高终端工作效率。总结竞争品牌在促销期间的销售情况，分析在促销期间竞争品牌的具体销量数据，本次促销活动对竞争品牌的销量是否有影响。总结出在正常销售情况下和竞争品牌的差距是多少？促销后有无改善？对终端促销活动的信息分析、反馈、总结是及时纠正偏差的最好方法，下次促销就会避免很多的教训。终端销售人员是促销活动中执行者，终端促销又是一项琐碎而庞大的工作，企业对每一次促销都要投入很大的人力和财力，所以要求销售人员在日常的工作中打好销售基础（例如在终端的陈列位置很差，经营的产品品种又不齐全，和终端的客情关系也不到位。这样的终端，企业投入再多的费用做促销也达不到提高销量、扩大品牌知名度的效果。）把日常工作做到位，企业在做促销推广时才能达到更好预计的效果。