如何打造电信大营销策略 （1） 作者：FROST&SULLIVAN中国区总经理王煜全 发文时间：2002.12.19 要经营好一个企业，首先要了解企业经营的四要素，即企业的发展目标、策略、能力和管理层。电信企业也是如此。企业必须在充分了解市场的前提下明确方向，同时企业的策略、能力和管理层假设必须与之相配合，才能实现企业的高速发展。中国企业要想领跑世界电信服务业，就要实现目标、策略、能力等方面的统一。 在企业经营的四要素中，战略决策具有核心地位。在业务选择越来越多、业务模式越来越复杂的电信市场中，再靠经验或直觉来做战略决策是远远不够了。一个标准的战略决策程序应该包含如下步骤：确定用户需求与市场潜力；根据市场价值链确定业务模式；根据业务模式调整管理流程；根据管理流程的变化决定IT系统的改变。 电信运营战略：整体思考 在实际操作中，由于业务整合和整体预算分配的要求，运营商往往需要对所有的业务做通盘考虑，而不只局限于某一项。增值业务代表了电信业务娱乐化的方向，因此，对增值业务进行整体规划显得尤其重要。 我们把增值业务按应用和潜力进行了区分：第一象限代表市场潜力大、合作伙伴少的业务， 适合基础运营商独立经营或和极少数战略伙伴长期联盟。此时竞争的重要性超过合作。具有代表性的服务是移动商务，谁最早抢占市场，谁就能赢得市场主动。 第二象限代表市场潜力大、合作伙伴分散的业务，如SMS、基于位置的服务、移动游戏业务等。通常是基础运营商提供业务平台及一种固定的赢利模式，并联合大量的服务提供商共同合作来开拓市场。这种业务用户需求复杂、各自目的不同、应用比较分散，需要大量服务提供商各自或共同完成。此时合作的重要性超过竞争。 第三象限代表市场潜力较小、应用比较分散的业务，如客户关系管理(CRM) 。由于经营灵活，贴近客户，小服务提供商此时会有非常大的优势。大型运营商如想经营此类业务，必须努力减小不同用户需求的差异，并造成成本优势。 第四象限代表市场潜力小、应用单一的业务，如VPN。此类业务符合博弈论的智猪博弈，往往由大型电信服务提供商提供作为与竞争对手之间区别的附加服务。采用这种服务的目的不是为了获取利润，而是扩大宣传吸引用户，在竞争中取得优势。小型服务提供商如想生存，必须提供独特的增值服务。 将来的电信运营将不再是各自为政，一项业务形成一个部门，也不是全面综合，而是按业务模式划分成不同的部门，相同业务模式的业务合并成一个部门。