UT斯达康CFO：UT成电信设备"黑马"的秘诀 IT.SOHU.COM　 2004-03-08 14:49　 转自： ChinaByte UT斯达康首席财政官迈克尔·索菲接受《商业周刊》专访 　　导言：UT斯达康首席财政官迈克尔·索菲把其销售取得巨大成功的原因归结为"促使市场快速增长"技术和"让运营商赢利"策略。 成立于1995年的UT斯达康公司2000年在纳斯达克成功上市当年即被《福布斯》评为全球最成功的20名小企业之一。2001年全球经济整体放缓，UT斯达康依然保持了高速增长势头。2002年《商业周刊》评出年度全球IT企业100强，UT斯达康荣升增长最快公司之列。UT斯达康并不再是用户心中一家典型的电信设备提供商。自首次公开上市4年来，其销售额增长了10倍，2003年达到了20亿美元。而同期全行业都呈现现下滑局势，主要竞争对手郎讯科技销售额缩减了78%，为85亿美元。 　　UT斯达康成功的秘诀何在？它专注于全球增长最快的市场-销售市场最需求的电信设备。纽约欧本海默公司(Oppenheimer&Co. )分析师劳伦斯·哈里斯说，去年UT斯达康80%的营业收入来自中国，中国电信业增长速度是经济增长的两倍。 　　UT斯达康还在印度、拉丁美洲等高速成长的市场销售无线及手持设备，还有互联网高速接入设备。在某些设备领域，比如中国800多个城市已开始使用的本地无线接入设备，UT斯达康占据了全球60%的市场份额。 　　UT斯达康雄心勃勃，希望中国以外的销售额能增加到50%，总销售额达到100亿美元。迈克尔·索菲说预期2004年营业收入将增长30%。 　　UT斯达康和其它电话设备制造商如何面对电信行业的整合与兼并潮流？迈克尔·索菲就此问题及其它许多问题于2月27日接受了《商业周刊》记者奥尔加·卡里夫的采访，以下是采访片断： 　　问：去年UT斯达康的销售额翻了一番还多，而同期大多电信设备制造商却几乎没有增长，你们有什么与众不同的秘诀呢？ 　　答：我们的销售集中在中国这样高速扩张的市场，而其它许多厂商的业务却集中在北美和欧洲地区，这些地区的市场已近饱和。另外我们重视我们认为可以快速增长的技术，它使运营商的赢利增加。 　　几年前美国一些设备制造商向竞争已相当激烈的当地运营商提供设备，运营商很难赚到钱，最终导致设备制造商破产。UT斯达康一直致力于确保使用我们的设备的运营商能够赚钱。我们有利润，运营商也可以赚钱再加上用户喜欢这项服务-这才是长远的商业发展模式。 　　问：你提到的一个技术即PAS(个人接入系统)，它如何使运营商赢利？ 　　答：事实上PAS是一种微型移动网络。只要在一定的区域内，比如一个城市，PAS用户就可以接打来自世界各地的无线呼叫，但如果你离开了这个区域就无法使用该服务。这种通话设备看起来很像跟手机没什么两样。公司经过研究发现，中国95%的人口在95%的时间内都不会离开一个特定的区域。 　　我们的设备充分考虑到了中国用户的特点，他们每月只能支付5至7美元的通信服务费。我们的产品成本非常低，运营商一般只需两到三年就可以收回成本，这对他们来说具有很大的诱惑。 　　问：PAS技术在美国的应用前景如何？ 　　答：美国的公司、大学校园或边远地区也应该有市场，但相对来说这个市场是很小。美国全国的网络覆盖已经相当完善，因此我们主要瞄准了电信基础设施还不够发达的地区，比如中国、拉丁美洲、中东以及非洲。 　　问：你认为以上提到地区和其它一些市场将来需要什么样的设备？ 　　答：电信业的发展有几个局势。一是传统的固定电话向无线电话转移，正好我们的设备可以满足这种需求。随着电信服务向数字和大容量信息传输的第三代无线网络转移，相应的无线设备需求的年增长率将可能达到70%以上。 　　其次，手机用户都希望接入互联网并获得短信服务，这也是我们重视开发高速率互联网和电信网络传输连接设备的原因。电话公司可以通过这种设备在既有的铜导线上传输视频流，创造额外的收入。我们已经在日本推出了互联网和电信网络连接设备，用户可以享受每秒1兆比特速率的视频点播下载服务。2002-2005年该接入设备销售以72%的年增长率递增，UT斯达康目前主宰着该设备的全球市场。 　　问：伴随着全球经济的复苏，许多厂商都期待着增加收益，对此你有何看法？ 　　答：最近，许多传统的设备制造商都出现了收益增加的积极信号，但如果考察一下2004-2005年全球资本市场的流向你会发现，事实上对电信设备业的资本投入并没有增加。我们对全球资本支出导向的分析显示，西欧是全球最大的电信设备市场，2003年投入电信业的资本就高达600亿美元，2004将可能增加至610亿美元，2005年有望持平。美国是仅次于西欧的第二大市场，2003年电信设备资本投入为350亿美元。因此电信设备市场必将迎来更加激烈的竞争。 　　问：投向电话设备的资本为什么没有增加？是不是由于各服务商之间的合并所导致？ 　　答：电信业内的相互兼并已是不争的事实，最近美国第二大无线服务商Cingular公司并购AT&T无线就是一个典型的例子。我想电信服务领域的兼并局势将持续下去-接着会过渡到设备制造领域。另外运营商现在考虑最多的还是赢利和收回投资，它们推出一项新技术绝不会只是出于看重技术本身的原因。我想这就目前投向设备的资本没有出现大幅增长的原因。 　　问：一些公用事业公司和有线电视公司也开始提供电信服务，会不对刺激电话设备市场需求？ 　　答：美国以外的其它地区有线电视公司介入电信服务的情况还不多见。在中国，一些公用事业公司正试图进入通讯市场，已经取得初步成功。但是电话设备投资的大户仍然是电信公司。 　　问：你刚才提到了设备制造商之间的合并，UT斯达康对面对这一即将来临的并购潮流有什么计划？ 　　答：UT斯达康实现了总体平衡的大幅增长，也可能会遇到一些有利于公司更快增长、实现股东最大得益的合并或并购机会。去年我们从网络公司3Com购进了CommWorks的设备，我们也寻求一些能进入中国等销售渠道的新产品和技术。 　　问：UT斯达康在手持设备领域有何打算？许多分析人士预计，随着中国国内手持设备生产商的崛起，2004年UT斯达康可能将失去部分市场。 　　答：几年前UT斯达康对进入手持设备领域并没有过多的兴趣，因为它是一个设备提供商。但当我们发现没有厂商提供PAS手持设备之后，我们便进入了这一市场以达到促进基础设备销售的目的。我们的决策是非常成功的：2003年我们在中国销售了1600万部手机-可能要高于任何一家设备制造商在中国的销售额，我们的产品占到了70%PAS手机的市场份额。 　　PAS手持设备销售取得了巨大成功，用户数量从2003年初的1200万增加到3500万，预计今年将突破6000万。受我们取得的巨大成功的驱使，越来越多的厂商都试图挤身于中国的PAS手持设备市场，因此我们很难保住70%的市场份额，但我们相信保持50%的市场份额是没什么大问题的。我们拥有成本优势，也拥有系列产品。2004年我们计划推出20种新款机型。并且我们还拥有成熟高效的销售网络，在中国我们拥有2400个销售网点。 　　问：UT斯达康开发出了一款双模手机，即可以在PAS和GSM两种环境下运行。你们是不是打算将要与诺基亚和摩托罗拉在手机市场展开竞争？ 　　答：目前我们还不打算引进单纯的GSM手机，也没有这样的必要。我们要做的是进一拓宽在台湾、越南和中国有巨大需求的PAS市场。