西部数据调整硬盘渠道策略 将进军增值市场 睿商在线 【原创】 作者：睿商在线 夏添 2007年06月13日 08:00 硬盘市场中仍有多个远未达到饱和的领域，存在巨大的渠道增值空间 传统内置硬盘的销售几乎已经成了微利的代名词。内置硬盘市场的走向向来由价格因素决定，微小的价格差异很可能就会决定购买者在现有的三四家硬盘厂商之间的选择倾向，而极其低廉的销售利润也给销售其的零售渠道带来了很大的局限性。但事实上在硬盘市场中，仍有多个远未达到饱和的领域，存在巨大的渠道增值空间。 外置硬盘和监控硬盘市场，就是这样的处女地。 贴牌并非外置用户需求 “去年我们刚开始规划外置硬盘产品的时候，有经销商劝阻过我们。在他们看来，西部数据的品牌产品很难与廉价的贴牌产品竞争。但我们与许多最终用户交流后发现，贴牌产品在很多用户中的口碑并不好，他们也希望有一款更可靠易用的产品来满足他们的需求。”西部数据中国区总经理黄德怡说，“结果表明我们的判断是正确的。” 在黄德怡看来，西部数据之所以能够在廉价贴牌产品横行的市场中迅速实现扩张，精美的外观设计、出众的可靠性和丰富的增值软件应用都是重要原因。西部数据外置硬盘产品中，附带了已经过完全汉化的Google Desktop Search搜索工具、Picasa照片管理工具以及WD Sync同步软件，帮助用户实现各种增值应用。而且，西部数据在全国33个城市中的城市快车服务体系、以及针对外置硬盘独特的3年质保也为渠道提供了销售的保障。 在初期，西部数据只将其My Book 3.5寸和Passport 2.5寸外置硬盘中的部分型号引入国内，取得了良好的市场反响。而在初期的产品线打开市场后，西部数据将陆续把全系列外置硬盘引入国内，满足不同层次用户的需求。 渠道内外有别 距离西部数据推出移动硬盘产品不过两个多月时间，在总代理已有200家零售商加入了新产品的销售渠道体系，新产品在全国7个大区的数十城市中已经上架销售，且零售市场反响良好。而在行业市场，西部数据也与其全国总代香港伟仕一起，在全国7个大区的中心城市分别发展了1～2家行业代理伙伴。而在七八月间，行业代理的规模将得到进一步的扩展，增加到每省1～2家的规模，从而对集中的行业实现全方位的覆盖。 在黄德怡看来，渠道开拓的成果充分表明了西部数据移动硬盘产品在渠道中的良好形象：“新的销售渠道群体与销售传统内置硬盘的渠道重合度很低，这些原来主做笔记本电脑、数码等产品的店面更擅长移动硬盘的销售。” 黄德怡表示，外置硬盘用户对价格的微小差距并不敏感，而是会更加依赖感觉因素来对产品进行判断。因此，一定的市场营销能力是外置硬盘渠道所必备的。因此，西部数据将帮助200家渠道提升自己的店面营销能力，对合作伙伴店面的装修支持和体验产品支持，以及在中心城市特别设计装修的形象店支持，都将帮助外置硬盘渠道更好地吸引用户眼球。此外，西部数据通过香港伟仕开展的、针对一线经销商和行业代理商的销售培训也在开展之中，认证工程师培训的重点也已转向外置产品。 通过渠道教育监控市场 监控是除一般个人电脑之外，硬盘市场中最重要的应用之一。据统计，市场上销售的所有硬盘中，有10到20%被应用于监控领域。然而由于用户应用知识的缺乏，目前在国内，绝大部分监控系统中采用的都是普通的计算机硬盘，并不完全适合监控应用的需求。 在监控专用硬盘市场上，西部数据目前的市场占有率超过一半，但由于大量普通计算机硬盘应用的存在，黄德怡认为这个行业中还有许多潜力可挖：“事实上，许多用户并不知道有监控硬盘这样一类产品，要他购买相关产品更是无从谈起。”而要挖掘监控硬盘市场的潜力，则需要从发展合作伙伴、教育渠道和用户等工作开始，一步步做起。 6月14日，西部数据的AV系列监控硬盘产品将在国内正式上市，而在此前，该公司已经推出了针对安防监控市场的WD RE系列硬盘，并且与数家监控系统提供商达成了合作关系。而对于不配备硬盘的监控系统，监控硬盘的销售工作就需要靠系统集成商来完成，西部数据也已与全国的数家重点安防行业SI实现了合作，并将通过6月中旬开始的巡展、媒体宣传和市场活动等一系列方式，在渠道和用户中持续进行监控硬盘产品的宣传。“这将为渠道带来巨大的发展机会。”黄德怡强调。