深化与专业协作 发表于 2007-8-10 13:55 资料 个人空间 除了向商用转型，DIY渠道的另一个出路在李翔看来就是区域。李翔在渠道峰会上对三种不同发达程度的所谓三类城市进行细分：东莞有一半的人喜欢DIY，不盲目追求品牌，已经是务实的半成熟市场；遵义开始对奢侈品有需求，是边奢华、边低廉的典型代表；而驻马店的消费特征是音响等黑电产品开始旺销，电脑产品对品牌追求较盲目，是所谓的即将引爆的准三级城市。这类准三级城市的年增长幅度最高，口碑营销和售后服务对当地市场至关重要。 深圳市新蓝科技有限公司董事长张怡军对农村市场的实践证实了李翔的观点。在成功地把酷睿2销售到农村地区后，他认为，农村市场可以更好地销售酷睿2产品，因为农民在消费电脑时更愿意一步到位，而且相互之间存在比较心理。 “对于不同的区域市场，我们的培训重点和支持角度，包括返点策略或促销策略都会有所不同，”李翔表示，“或许一家渠道公司里面有不同业务模式，但如果分成不同的团队来进行操作，就会更加专业化，同时也能够提供真正有特色产品和解决方案。同时，针对不同团队我们有不同的政策进行支持。” 显然，对于拥有接近一万家渠道在内的成熟体系的英特尔中国区来说，2007年的首要目标并非拓展渠道数量，而是把这个渠道结构进一步优化。“所谓优化还是以DIY为主，我们会根据这个新的变化形式考虑渠道成员结构，进一步优化来覆盖不同的专业市场。从DIY、OEM分别进行深化。今年不是数量增长，而是结构性的变化。”李翔如是说。 据了解，在渠道峰会零售分论坛上，新蓝、天津恩博尔、深圳中柏就和国美、苏宁进行深入探讨，内容包括在区域市场里如何把当地渠道融入到3C大卖场的供应链里面去，甚至在不同阶段扮演什么角色等。很明显，英特尔也在尝试促成其传统渠道合作伙伴与新加入的零售卖场合作伙伴达成创新的合作模式，帮助整个产业链条在转型进程中能够平滑过渡。 有渠道坦言，此次峰会可以感受到英特尔中国大区比以往更加务实，“英特尔开渠道峰会不单单是自己说，而更多是询问渠道商怎么来合作。” “在成立英特尔中国大区之后，我们的销售体系首先是网格化、区域化这样一个变化；然后是渠道成员架构和渠道成员政策的调整；第三个是成立了电话销售中心，以其作为支撑来加大覆盖并深化中小企业的市场销售机会和服务于渠道客户。这是从三个角度来看整个架构。”针对这些变化，李翔表示，英特尔中国区今年把一些后台工作人员更多放在前线，这样英特尔有更充分的人力资源能够去实现网格化部署；同时通过从区域局部试点的成功案例推广至全国性的策略，这对人力资源的需求是相对更加集中而不是更广泛。