渠道细分零售、行业和区域分销 2007-8-10 13:56 渠道论坛 相对于佘晖主要负责本地OEM和分销商的Sale in业务，英特尔中国大区销售总监李翔的团队就更多从Sale out方面来推动终端渠道的实际出货。 在李翔看来，中国IT渠道，特别是DIY渠道将在近期内面临一个转型期。他举例美国零售渠道分析认为，价格战与高保有率将导致IT销售向直销和零售电器大卖场转移；而曾经主导市场的传统电脑城将面临收缩境地；同时，DIY将转型服务于SMB或专业市场。 “DIY将面临转型，我们一定会帮助大家转型。”李翔在渠道峰会上表示，英特尔的渠道构架除了网格化之外，把渠道成员在过去卓越会员和标准会员的基础上，纵向细分为零售经销商、行业经销商和区域分销商3个不同的专业类型。 事实上，零售渠道真正成为一种气侯是在更加成熟城市里面，一二级城市里面，而分销概念更多在3线城市里面，有一定的区域区隔。“渠道要根据公司定位决定自己下一步主要往哪个方面发展，比如省会城市或者发达城市更加直接面对客户，我们叫做零售终端客户化。”显然，英特尔希望通过划分渠道类型的方法使自己的渠道更加专业化，在各自的领域里更具竞争优势，同时在整个产业里面又能相互互补，当然李翔也认为，“2007年是非常有挑战性的一年，因为细分渠道类型后，如何把各种不同类型的渠道组织在一起非常关键。” 除了零售和区域分销，英特尔在新的渠道类型版图里还加入了一类行业经销商。李翔分析说，这类经销商主要有两种，一类是英特尔原有的行业代理，主要是存储、服务器和网络设备的代理，他们以中小企业，政府行业为主；另一类，因为今年我们把OEM渠道也纳入我们的支持策略里面，所以事实上这个渠道里面有很多是行业代理商、行业客户，我们会加强对这些行业代理的技术培训，进一步影响他们的客户。 对于原有的DIY渠道，“英特尔在想一切办法，例如提供更多的企业级产品和解决方案来帮助渠道促成这块业务。”佘晖认为，“我们希望传统渠道进入更多新的领域，尽管转型会面临一个阵痛期，但渠道从家用到SMB，然后加入软件解决方案进入商用，这条路一定要走，因为这个是DIY渠道发展的必然趋势。”