欧洲IT渠道新趋势 时间：2006年11月08日10:02中国计算机报作者：孙思编 IT渠道巨头的展望 英迈有限公司是世界最大的技术产品批发商，技术产品销售、营销和物流领域的领军企业。作为技术价值链上至关重要的一环，英迈通过独特的营销项目、外购物流服务、技术支持、经济服务和产品聚集及分销为卖主和转销商提供销售及赢利机会。 目前，欧洲的配销业虽然发展得不错，但是利润压力日增，产品生命周期缩短。这迫使制造商在搜寻更有效率的供应链的同时集中力量于有限数量的配销商，以期获得最大的注意力。与此同时，集成趋势使以前只在IT领域使用的产品开始进入个人消费品领域。IT配销商将技术知识引入商业领域。 IT分销商在AV设备分销方面的优势将为它们赢得更广阔的市场。原因在于： 1. 在AV设备产品生命周期持续缩短的同时，产品价格也在不断下降，这是一个IT配销商早已习以为常的现象。 2. IT分销商成功地削减了大量成本，因此就目前来说，它们的经营成本水平是极具竞争力的。 3. IT分销商所关注的客户群与传统的AV领域客户群的重合度越来越高。 4. AV产品的操作和连接变得越来越复杂。这使得IT经理人具有越来越大的决定权，因此选择IT分销商也就顺理成章了。 数字融合会迫使传统的AV和CE零售商转型。另外，一种新型的零售商(如Mediamarkt)正逐渐浮出水面，这将使很多传统零售商倒闭。一些新型的零售商也许能争得一席之地，它们集中力量为数字家庭设计解决方案，并有能力安装和维护这些设计成品。这些零售商将从产品销售业转向服务业。 制造商将促成一些转变，使渠道更具效率和影响力。它们要对转销商进行培训并加强解决方案销售信息而非产品销售信息的散发。转销商必须靠降低库存和即时投递来应对迅速削减的利润。省下的资金将用于更激烈的市场竞争。 大体来说，(英迈的)针对客户的活动都是在美国国内的，但是它也有一个欧洲小组专门应对欧洲的其他顾客。与客户关系不大的活动采用的是泛欧式，例如商品数据库的维护及产品注释、与各类关键卖主的关系、采购、仓储、泛欧营销活动等等。大部分的营销是针对特定客户群的。通过广告营销、邮件营销、网站和电子营销、客户化及多卖主的活动、捆绑销售、学术研究会以及巡展，公司扩大了市场影响力。还不时地举办泛欧主题活动，如移动性主题活动、软件主题活动和服务器主题活动等。 就反向物流(回收)而言，英迈与特殊的第三方呼叫中心(负责技术支持和售后服务咨询)及在英迈的网络范围中最适于收集次品的物流公司结成伙伴关系。不管怎么说，英迈是制造商的主要承包商，英迈做好了充分的准备应对WEEE指令：在已经执行指令的国家，他们已经与产品回收组织建立关系。他们已经发布了相应的报告以表明他们已经做好一切准备满足来不及采取措施或准备将回收项目外包的制造商的要求。 欧洲IT渠道最新发展趋势 培养核心竞争力，去除边缘产业 目前整个分销业都面临行业的冬季，如何削减成本，提高利润不仅仅是增加收入，扩大市场的问题，更是企业的生存问题。因此IT渠道商开始逐渐转向低成本高技术含量的服务业而将定购批量巨大而单位收益较小的产品抛弃。德国第一大IT渠道商Actebis将把它在意大利的分公司卖给Esprinet——意大利和西班牙最大的技术分销商之一。尽管员工都很尽心，过去几年里投资不小，还实行过企业重组，公司还是未能达到预期的赢利目标。Actebis执行委员会达成这一战略决议是为了全力以赴发展欧洲更为成功和有利可图的增值市场从而加强整个集团的实力。