电信IT行业 ……行业宏观分析 ……营销管理策略 ……客户满意度 ……品牌管理 ……渠道建设 ……广告促销 ……市场容量 ……行情动态分析 快速消费品行业	电信IT行业 ----> 渠道建设---->《电信渠道之战》 电信渠道之战 2003年6月3号，手机连锁经销商广东协亨与广州联通签定协议，将在广州的14家卖场设立专区销售CDMA手机，并经营CDMA放号业务。联通的CDMA销售正在一步一步向社会化渠道转移。而与此同时，中国移动进军社会渠道的步伐也毫不逊色，中移动的合作营业厅入住家电连锁巨头国美电器。5月28日，一种名为“手机体验站”的全新渠道营销模式亮相上海的几家商场与手机连锁店。 可以看出，运营商在价格上拼命较劲的同时，心里也肯定都明白，价格战根本就不是长久之计。要想在竞争中得利，还得另辟蹊径。于是，力拼渠道是电信运营商们的选择之一。 渠道问题曾经是IT企业面临的一个重要问题，但是现在它正越来越多地为电信运营商所仔细谋划。毕竟，在市场越来越细分的环境下，渠道力量将成为电信运营商的核心竞争力的重要组成部分。在欧洲市场上，“和黄”为了迅速推广其3G业务，在其大规模推广其业务之前首先重金收购Kruidvat零售连锁集团，渠道的作用由此可见一斑。 渠道之变 渠道变局在电信改革发展中具有不平凡的意义。在中国联通成立之前，电信的营销渠道完全是电信运营商的自营渠道，自己的营业厅、自己的营业网点。布点很少，完全是被动式的。 1995年，中国联通成立不久，当时只是在北京、天津、上海、广州四地设立营业点。自己的营业厅数量有限，分布在一些主要的商业区。联通如果要完全起建立自己的销售渠道，需要非常巨大的投资，也要花上很多的时间和精力。在这样的情况下，中国联通在建设自己的主营营业厅的同时，把销售渠道向社会渠道开放，以求迅速发展壮大联通的实力。 此举应该说在当时是担着相当大的政策风险的。从外部环境看，当时政府的相关政策相对来说还不十分明朗，各方面管理卡得很严，所涉及的经营许可的问题、各方面的资格认证都比较烦琐，社会管制很严，甚至遭遇到了来自当地政府的阻力。 事实说明，联通当时利用社会渠道补充自己的营销渠道的措施是正确的，不仅方便了消费者，而且从长远的角度来看，对电信的渠道建设产生了深远的影响。放开社会渠道从另一方面来说激活了一片市场。在这几年的过程中,电信市场随着渠道政策上的放开而逐步红火起来。“电信一条街”、“电信专区”等现象应运而生。 中国联通为了迅速壮大自己的实力而采取的放开社会渠道的策略，逐渐在电信运营市场蔚然成风。渠道策略在目前来看已经是电信运营商所无法回避的一个问题。电信运营商正在越来越深地介入到销售渠道的开拓中来。 从最近的一系列的情况来看，运营商正在把话机、号码、服务结合在一起，一起提供给最终的用户。去年的CDMA手机销售在最初的一段时间，曾经是运营商包销。GPRS的手机也是由运营商来采购的，运营商正越来越多地参与到销售当中来。 除了已经在渠道资源竞争上杀得难分难解的中国移动和中国联通外，中国电信也正在逐步磨砺自己的渠道队伍。不久前，记者采访中国电信大客户事业部总监梁志平的时候获知，中国电信在渠道方面已积累了很多的经验，下一步中国电信在渠道开拓上会有新的举动。同时，目前有国内的电信运营商正在跟他们就渠道方面的话题展开深入的讨论。 渠道建设真缔 渠道竞争的大幕已经张开。但是具体到渠道建设，各家运营商的心态也很明确，在摸索中求发展。 渠道问题是个复杂的问题，电信运营商的渠道策略更是复杂。有些运营商看似在社会渠道开拓方面遍地开花，实则也为企业的发展埋下了隐忧。一是网点分布过密容易形成相互之间的竞争，另外社会渠道的鱼龙混杂对运营商的品牌管理水平也是一个挑战。那种“换汤不换药”的做法，以及对渠道资源控制不力将损害运营商自己在消费者心目当中的形象。 渠道建设的确是个复杂问题，渠道风险在运营商地盘一天比一天变大的同时在一点一点的增加。如何处理电信渠道建设中自营渠道同社会渠道之间的微妙关系是渠道建设中的关键问题。 国外的运营商相当重视对自己销售渠道的管理与控制，渠道同运营商之间是紧密结合在一起的。现在国内的运营商也逐渐开始重视这方面的管理。 运营商同知名的品牌连锁店建立联盟关系是其扩张发展的道路中的一条捷径，但却绝非坦途。这种联盟的目的是为了提高自己的品牌，扩大自己的品牌影响力，这是渠道建设中运营商应该力求把握的一个关键问题。 运营商自己的营业厅将来要逐渐起到标杆的作用和抵御市场风险及新业务推广的作用。而对其他渠道的开拓要更加注意用运营商的品牌、服务标准、服务策略和管理以及销售网络的连接、销售管理手段的信息化来达到不同渠道服务标准的一致性。做渠道的最高水平是能够保证消费者在运营商的任何一个网点上都能得到同质化的服务，产生同样的效益，由此来扩大运营商对客户端的覆盖。” 从某种程度来说，运营商自己的销售渠道在作用上更像是一个蓄水池。当市场非常好的时候，销售渠道就会耍大牌，反过来跟运营商谈价钱；而一旦市场下滑，销售渠道又都不想做了。这个时候就需要运营商自己的销售渠道有足够的能力来抵抗风险，起到对社会渠道的调节作用。根据资源能力的不同，运营商的自营渠道和社会渠道的市场分工也会有所不同。运营商的自营渠道主要会去做高端客户和团体客户，以保证自己的利润和公司的发展。那些技术并不复杂、服务过程相对简单、服务手段明了的业务，可以逐渐划分给社会渠道去做。 花开连锁零售 电信连锁零售会是一个市场机会。中国政府在加入WTO之后，一直在力求推动国内零售企业的发展。 从扶植民族品牌的角度来看，当然希望本土的品牌能够迅速成长起来。但是国外连锁店如摩托罗拉、爱立信、三星等专卖店的进入，在给国内渠道造成冲击的同时也带动了服务质量的提高。 本土连锁品牌能否在竞争中站稳阵脚，并最终牢牢地掌控好自己的一方市场，现在看来结果还很难说，因为当前阶段各方力量还正处在一片混战当中。市场竞争的结果，必然是不同经营模式中的最优者获胜。而将来渠道发展的趋势就是，不同的渠道与不同的客户群紧密联系在一起，特定的渠道为特定客户提供真正的专家型服务。 运营商的自营渠道将变成一个非常标准的渠道，运营商所提供的产品也就像麦当劳提供的快餐食品一样，标准、一致。现在电信渠道销售的门槛降低了，像苏宁电器、国美电器这样的企业也加入进来。中复、蜂星、普太这样的手机连锁销售店也都有机会发展起来。

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