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面对小灵通中国联通应变之道苦了谁？不管专家学者如何看待，小灵通大举进入主流市场，并受到众多消费者的追捧，已经成为事实。从而再一次证明了现代市场经济规律：需求决定市场，也即决定了供给。同时，中国移动凭借网络覆盖及70％移动用户两大绝对优势，构筑了一条牢不可摧的坚固防线，并灵活的采取种种手段来捍卫领先，时刻警惕来自各方的威胁　　中国联通则处境微妙，被夹在中间：不仅面临着与中国移动在高端2.5G市场份额的激烈争夺，同时还面临着与小灵通在低端市场的残酷竞争，并要面对来自铁通等意欲进入移动市场的运营商潜在威胁，可以说是危机重重。为了摆脱这种尴尬局面，联通的种种尝试陆续推出。近日，据媒体报道：中国联通由于得到了稳定、充足的廉价手机供应，因此计划于8月份在全国范围内推出CDMA预付费业务，以吸引、稳固低端用户群体，扩大市场份额。作为企业在市场环境急剧变化时采取的应变措施，本无可非议，但是，纵观联通近年来的市场动作效果之差，不能不让人深思，这次究竟会如何？　　从高到底，联通经营“无道” 　　自CDMA正式推出，联通的经营策略一直处于摇摆不定、自相矛盾的状态。“抓高端用户”――中国联通用上千万费用征询麦肯锡得出CDMA经营之道，但经过2002年市场运作的检验，却不幸被证明是极端错误的：原定位在高端的CDMA，经过上半年的“沉稳”发展，最后盘点用户数量竟然少得可怜。此情此景，CDMA的定位不得不改变初衷，调转船头，甚至采取直接给用户送手机、送话费的方式——这才在年底突击完成了用户发展的任务。而这一任务的完成过程，其实走的就是一条低端路线。时至今日，对于联通用预付话费的方式吸引来的用户来说，能不能使用CDMA1X无线数据服务还是个未知数：分析一下这些低端用户特点和联通的APRU值便知，他们享受高端应用的可能性应该没有。　　同样拥有2.5G技术的中国移动，秉承一贯的稳健作风，用尽一切手段稳固GSM用户群的同时，不断充实其GPRS业务。而且中移动对自己的细分市场及目标客户定位清晰，完全覆盖了高、中、低各层次用户，并对目标客户提供众多丰富多彩、切合消费者真实需求的应用服务，再配合更为完善、稳定的网络，业绩的稳定实属必然。　　两相对比，联通经营策略上的“无道”之感更加强烈，其经营目标究竟是要“规模”还是要“高端”；在资源有限、与中移动相比优势太少的前提下，究竟是尽一切资源、力量、手段用来吸引高端用户，还是用来培养低端用户忠诚度？整体来看，中国移动经营策略更具有一贯性和一致性，近年来没有太多大的失误。而联通公司却在高端用户和低端用户之间来回摇摆，经营策略混乱、善变而又模糊不清。　　前狼后虎，联通决战终端　　从联通CDMA来看，其2002年不惜血本地将用户群发展到700万(联通2002年报显示，按全年发展700万用户计算，联通每发展1位CDMA用户就要亏损约141元，联通在全国放号700万，但却花了近20亿元来白送手机给用户，因此，2002年联通主营业务CDMA亏损近10亿元)，今年的目标则是CDMA用户达到2000万户，再采取在CDMA发展初期使用的 “预存话费送手机、“零首付购机”等手段，不但沉重的财务压力将使联通举步维艰、资金周转不灵，而且资本市场也决不允许联通继续亏损。　　而从联通整体来看，其高端客户战略不仅面临着激烈的竞争，同时还有其自身的规律：高端客户往往就意味着金字塔尖顶上的那极小一部分，也即是说总量非常有限。更令人担心的是，支持联通发展的低端客户群体，正在面临着资费更为优惠、优势更明显的小灵通的强大诱惑。而假如这一部分用户出了问题，在目前联通主业CDMA无法盈利的态势下，其生存基础即会出现无法弥补的漏洞。　　前有狼后有虎，中国联通非变不可。预付费业务(充值卡缴费)针对低端用户，无疑是一味“希望多于疗效”的特效药，因为要推动联通CDMA预付费业务的进展，势必需要低价手机的支持――难以想象每月仅用五十元电话费的用户会去购买几千元的中高档CDMA手机。　　其实，最早在4月份的时侯，就已经有媒体透露出联通的战略意图：据亚洲电信网引述香港《华南早报》的报道说，诺基亚正在与中国联通就在中国生产低端cdma2000 1x手机一事进行谈判。这种低端手机的价格是1000元(121美元)。不知是诺基亚无法将成本降低到联通所要求的限额，还是诺基亚为了保护自己品牌的美誉度，不愿意推出如此低价的手机，总之，在最新公布的消息中，低价手机的提供商已经换成了国内的两家企业：海信和中兴通信。这两家企业在家电、电信设备行业无疑是实力雄厚的技术型企业，但在手机制造厂商中，无论依据何种数据排列，都属于第二梯队。联通CDMA的将来竟然决定于低价终端设备制造商手中，这一点可能是任何人都不曾想到的。　　南辕北辙，最终苦了谁？　　中国联通的预付费业务在如意通上的成功，是有目共睹的，但是，采用此种手段达成发展2000万CDMA用户的目标，预计不会那么顺利。毕竟，用户在变、竞争环境在变，技术、需求等等皆在变，联通的用意本来是在吸引更多用户，给用户更多的新技术享受，以达到多赢的目的，但最终结果却有可能南辕北辙，苦了自己，也苦了用户。　　CDMA手机成本很大的一项来自高通芯片的专利费，原本仅这几个芯片总价就在几十美元，所以CDMA手机成本确实高昂。而现在手机居然能做到出厂价千元以内，可以确定的是，高通不太可能给出太多减让，那么，手机的成本是如何降下来的呢？当然，估计功能的减少将是主要手段。同时，联系到北京市工商行政管理局12315消费者投诉中心、北京市消费者协会公布的3月份消费者投诉分析，国产手机已经成为投诉新热点。联通CDMA低价手机更令人心存疑虑。最终，这个问题将会返回到联通自身，并自己吞下“返修”果子。　　另一方面，中国联通CDMA预付费业务要取得成功不仅仅取决于廉价终端产品，还取决于网络质量、售后服务和语音数据业务定价等其他方面的因素。据摩根大通调查显示：用户对CDMA手机之所以日益不满，是因为实际使用CDMA手机的感觉并不像运营商所宣传的那样要比GSM(全球通)网络先进。接受调查的CDMA用户抱怨的问题包括：手机音质、通话掉线、网络覆盖面、以及和其他网络手机用户的联通情况等。调查称，在用户满意度的问卷中，中国联通CDMA得到的打分在各个项目上都低于中国移动，落后最多的是网络质量这一项。对于用户来说，不管是低端用户还是高端用户，正常使用是购买产品的第一要素，价格低廉决不是产品有缺陷的理由。而联通所提供的服务一旦使用户感觉到是个难以下咽的苦果，在目前这种竞争激烈、相差不大的市场环境中，可以想象用户的选择。　　随着WTO短暂过渡期的流逝，外资进入中国电信市场已经是迫在眉睫，我们热切地盼望中国联通能尽快顿悟出自己的“道”。 tech.tom.com　 2003年07月10日　　